Alexander Gustafsson
Vi har just nu ett gäng bolag på väg in på börsen. Ett av dessa är utvecklingsbolaget Tendo som jobbar på en lösning för människor med funktionsnedsättning vad gäller greppstyrkan. Jag fick möjligheten att ställa 5 snabba frågor till bolagets vd Sofie Woge på Tendo. Här kommer svaren.
1. Spännande produkt ni håller på att utveckla, kan man kalla det för en “robothand”? Berätta gärna om vad som är unikt med er teknologi och vem kunden är för er?
Tack! Robothand kan vara missvisande då man kan tro att det är en så kallas protes, alltså ett hjälpmedel man använder om en kroppsdel saknas. Tendo definieras som en aktiv ortos – dvs ett hjälpmedel som man bär utanpå en kroppsdel som behöver assistans – i det här fallet en hand. En robothandske är mer korrekt, eller ett hand-exoskelett.
Det som gör oss unika, och rent utav revolutionerande, är framför allt vår storlek och vikt, att vi kan assistera användare att både öppna och stänga greppet – och tillför därmed såväl funktion som styrka – samt vår intuitiva styrning. Med den intuitiva styrningen menar jag att produkten följer kroppens rörelser och det behövs alltså inga knappar eller fjärrkontroller för att styra den! Ytterligare en viktig fördel är att man inte behöver ha en existerande handfunktion för använda produkten, vilket många konkurrerande alternativ kräver.
Allt som allt möjliggör detta en bred målgrupp bestående av personer som behöver stöd på olika sätt. Det inkluderar exempelvis förlamade som idag helt saknar en existerande greppfunktion och som inte har muskelstyrkan att bära runt på ett tungt hjälpmedel hela dagen, strokepatienter som kan behöva stöd med att öppna handen likaväl som att stänga den och reumatiker som behöver hjälp med styrkan. Målgruppen som vi initialt inriktar oss på är de personer som blivit förlamade till följd av en ryggmärgsskada då vi ser att värdet och nyttan är oerhört stor i den målgruppen. Exempelvis hade vi en man som kunde äta, dricka och måla själv för första gången på över 20 år men hjälp av vår teknologi – detta efter mindre än 20 sekunder efter att han tagit på handsken på handen! Det är en målgrupp som inte har många andra alternativ idag, förutom en personlig assistent vilket medför en oerhört begränsad självständighet.
2. När är planen att den är färdig och vilka marknader ska ni lansera detta på?
Produkten ska marknadslanseras på den skandinaviska marknaden som ett specialanpassat hjälpmedel för ryggmärgsskadade under Q1 2023, innan vi siktar in oss mot global expansion.
3. Hur kommer ni ta betalt för produkten? Hur ser er intäktsmodell ut?
Produkten säljs initialt som ett specialanpassat hjälpmedel vilket leder till stora fördelar gällande vem som är betalaren och medför en kortare regulatorisk process. I Sverige kan exempelvis klinikchefen själv ta beslut om att produkten ska köpa in till en patient utan att den först behöver upphandlas.
Den initiala försäljningen går genom sjukvården och kommer att vara småskalig med goda marginaler på 40–50% per såld enhet. Vården för ryggmärgsskadade är centraliserad i Danmark och Norge och fokuserad till få kliniker i Sverige – vilket innebär att vi når hela den skandinaviska marknaden genom en handfull klinker och vi har redan inlett dialoger eller samarbeten med flera av dem. Att produkten initialt säljs som ett specialanpassat hjälpmedel leder till stora fördelar gällande vem som är betalaren och medför en kortare regulatorisk process. I Sverige kan exempelvis klinikchefen själv ta beslut om att produkten ska köpa in till en patient utan att den först behöver upphandlas. På sikt vill vi såklart även anpassa produkten så att den kan massproduceras till bredare marknad.
Efter introduktion i Skandinavien ska tekniken nå globala marknader genom internationella partnerskap för att på så vis kunna utnyttja det förtroendet och den kunskap som en etablerade partner redan har byggt upp kring den aktuella marknadens reimbursement struktur och de regulatoriska krav som finns. Vi har redan etablerat relationer med flera ledande globala aktörer.
Alltså medför vår affärsmodell två olika intäktsströmmar – direkt och indirekt försäljning. Direkt försäljning sköts av Tendo och avser närliggande marknader. Indirekt försäljning sker genom partneravtal och väntas bli aktuellt i större länder, såsom USA.
4. Vilka är era framgångsfaktorer? Alltså, vilka större milstolpar behöver ni uppnå och hur ska ni uppnå dessa framöver?
Vår unika teknik och dess skalbarhet är en stark framgångsfaktor. Vi kan använda samma teknik för att assistera en annan kroppsdel såsom en arm, fot eller ett knä – allt under samma patentskydd. Tekniken kan alltså anpassas till flera olika målgrupper och branscher och härutöver är lösningen även geografiskt internationellt skalbar – framför allt i länder med etablerade ersättnings-/välfärdssystem.
Ett viktigt steg mot detta är att lansera vår först produktversion, Tendo OneGrip, under Q1 2023. För att möjliggöra det ska produkten genomgå en optimerings- och evidensfas. Optimeringsfasen innefattar arbetet med att göra tekniken redo för produktion och evidensfasen medför ett samarbete med användare och kliniker för att genomföra en usability studie och en litteraturstudie. Under 2023 ska vi även följa användarna och bygga upp motiverande ”User stories”. Allt som allt banar detta vägen för påbörjandet av den globala expansionen, vilket ligger inom en 24 månaders period. Det arbetet innefattar att identifiera och ingå avtal med lämpliga internationella partners.
5. Vad är syftet med en börsnotering och vilka finansiella målsättningar har ni framåt?
Vi anser att en börsnotering lämpar sig för en produkt som vår där det kan finnas ett intresse och något som tilltalar den stora marknaden – vi användeross av innovativ robotik i ett snabbt växande marknad och förändrar liv på ett väldigt konkret sätt. Det är dessutom ett sätt för oss att bygga på vårt varumärke och lättare rekrytera rätt talanger. Vi noterar oss även då det är ett sätt för oss att vidare finansiera utvecklingen och marknadslanseringen samt vår fortsatta tillväxt.
Gällande våra finansiella målsättningar så räknar vi med att nå positivt kassaflöde 2024, ett år efter marknadsintroduktion. Marknaden för exoskelett växer kraftigt och förväntas år 2027 ha ett marknadsvärde om över 38 miljarder SEK, med en årlig tillväxttakt (CAGR) om cirka 26,3 procent. Vi siktar på att under 2026 nå en marknadsandel om cirka 1 procent, vilket skulle motsvara en omsättning på ungefär 10 MUSD. Denna marknadsandel förväntas öka i snabb takt påföljande år.
