Säljarnas psykologiska knep för att du ska handla mer

För några dagar sedan skrev jag om hur olika triggers skapar beteenden och handlingar hos oss i det vardagliga livet. Du kan läsa det inlägget här.  Idag vill jag belysa ett annat ämne som också rör omedvetna beteenden, men då  framförallt när vi konsumerar och hur vissa aktörer har gjort detta till en framgångsfaktor.

Att köpa en ny bil

Har du köpt en ny bil någon gång? Då vet du hur det fungerar. Du och försäljaren går in på det lilla kontoret. Du har valt en bilmodell som passar perfekt till dina behov. Den står där och glänser på bilfirman och den är din, bara din. Det är mycket pengar förstås, men vad underbart att slippa ränna in och ut på servicefirman de närmaste åren. Då slår han till, mannen bakom skrivbordet. Det ska väljas lack. Bara 7000:- extra så får du samma glänsande färg som bilen du nyss provkörde hade. Bara fem tusen när resten av bilen kostar över 200.000. Det är ju ingenting. Och sen comfortpaket för några tusenlappar till. Vem vill inte ha komfort? Dessutom har ni ju tänkt ha bilen i många år. För att inte tala om att andrahandsvärdet går upp. Annan textil kan man få också, den har till och med ett häftigt namn, bara 5000:- står det  på den prislappen. På fem år är det 1000:- per år. Det är ju strax över 83:- i månaden. Ja, eller fyra burkar ravioli. Ravioli är ju inte ens gott. Men den där klädseln, den borde du ha. Den är lätt att torka av också. Det är ju en investering när barnen drar med sig snö in i bilen. Det är ju självklart rimligt att nämna tillbehören efter att du köpt bilen. Men det finns en viktig psykologisk faktor som gör att du är betydligt mer benägen att fortsätta handla när du väl börjat. Dessutom säger denna psykologiska faktor -tvärtemot vad man skulle kunna tro- att ju dyrare initial produkt, desto större benägenhet till merköp. Därför börjar också duktiga säljare med att visa en produkt som är betydligt dyrare än du hade tänkt dig. Jämfört med den verkar allt billigt och den produkt som låg strax över din budget verkar plötsligt riktigt billig. I USA finns det till och med mäklarfirmor som visar nedgångna hus de själva äger till ockerpriser initialt för sina kunder. Det är inte meningen att någon ska vilja köpa dessa, men plötsligt verkar ett annat betydligt finare hus till samma pengar riktigt billigt och dessutom en bra “investering”. Att som säljare börja i motsatt ände: med en billig produkt och sedan arbeta sig uppåt är helt klart en psykologisk uppförsbacke.

Gratis är gott?

Men om vi är mer benägna att handla när något är dyrt, så finns det ett helt motsatt tillfälle då vi också har en större benägenhet att handla: när något är gratis. Företag som Mobilizera har snappat upp detta och många av deras säljare ger bort gratis godispaket till förbipasserande kunder. No strings attached säger de. Men riktigt så enkelt är det inte. Faktum är att om vi får en gåva så har vi en kulturell kod som säger att vi är i skuld till denne person, och bättre upp: det här återkommer tvärsigenom de flesta (alla?) kulturer runt om i världen. Med ett yrke där väldigt få kunder själva uppsöker butiken så är det ett utmärkt sätt att “tvinga” kunden att lyssna på det du har att säga. Nu är det inte bara tvivelaktiga mobilförsäljare som ger bort gratis saker: en del tidningar har snappat upp behovet att återgälda en tjänst och ibland följer det med kundvagnspoletter, pennor eller nyckelringar i reklamen som dessutom erbjuder fler gåvor om vi tecknar upp oss, dessutom till ett helt unikt, tidsbegränsat erbjudande. Vissa religiösa sekter ger bort blommor helt gratis på offentliga platser. Varje försök att lämna tillbaka den möts av protest. Det är ju en gåva. Däremot är det helt frivilligt att lämna en liten donation i gengäld…

Den snygga personens oattraktiva kompis…

Det är tänkvärt att fundera på vad som är billigt eller prisvärt  i paritet till vilket livs-index du väljer att jämföra med. Det går att applicera på de flesta saker i livet. Ni som har lyssnat på #sparpodden (om inte, gör det!)  har hört liknelserna med ekonomi och att ragga på krogen. Det här är psykologin bakom kompisparet där en är mindre attraktiv än den andre: denne får oss att uppleva den snyggare personen ännu mer attraktiv, men också  det psykologiska övertag du får om du bjuder på den första drinken.

Frågan är om du vill använda detta fenomen till din fördel eller undvika att hamna i fällan själv?

Är du precis som jag intresserad av fusionen av mjuka värden och ekonomisk framgång, följ mig på twitter. 

Finansiella instrument kan både öka och minska i värde. Det finns en risk att du inte får tillbaka de pengar du investerar.

Är du inte Nordnetkund? Kom igång med ditt sparande här!

I kommentarsfältet nedan kan du som läsare kommentera innehållet i detta blogginlägg och ta del av andra läsares kommentarer. Kommentarsinnehåll representerar således inte Nordnets åsikt. Nordnet granskar inte kommentarer innan de publiceras, men vi kommer att ta bort olämpliga kommentarer för det fall sådana förekommer.
Vill du veta mer om hur Nordnet behandlar dina personuppgifter, klicka här.

guest
2 Kommentarer
Äldst
Nyast Mest gillade
"Inline" feedbacks
Se alla kommentarer
Anonym
Anonym
2013-12-11 22:42

Intressant inlägg. På restauranger är det olika hög marginal på olika maträtter. Åtminstone ibland borde det spela in när man frågar en servitör vilken mat som rekommenderas.

Anonym
Anonym
Svara till  anonymous
2013-12-12 20:29

Det gör det garanterat. Att vara medveten om hur en duktig säljare jobbar gör iallafall att jag uppskattar dem mer.